El espejismo de la rentabilidad en ecommerce

En ecommerce es fácil confundirse. Las ventas crecen, el ROAS parece saludable, el TACoS se mantiene dentro de lo esperado y las gráficas suben con regularidad. El equipo respira tranquilo. Todo indica que el negocio avanza.

Hasta que llega el cierre trimestral y el margen no cuadra.

No es que falte dinero. Es que alguien se lo ha quedado por el camino.

Ese es el gran espejismo del ecommerce moderno: confundir ventas con beneficios, presencia con control y crecimiento con salud estructural. No se trata de mala gestión. Se trata de operar en un ecosistema que, si no está bien diseñado, absorbe margen de forma casi invisible.

Dónde se esconde realmente el margen

El margen no se evapora en el aire. Se desplaza.

Se desplaza hacia tarifas que no estaban en el cálculo inicial. Hacia comisiones que parecen pequeñas pero se acumulan. Hacia promociones duplicadas entre canales. Hacia campañas que venden volumen pero no sostienen beneficio real.

Se desplaza hacia modelos logísticos mal alineados con la rotación, hacia devoluciones no previstas, hacia reposiciones que encarecen productos que en el dashboard parecían ganadores. Se diluye entre marketplaces que ajustan condiciones, retailers que presionan el PVP y distribuidores que mueven catálogo sin una lógica común.

Cada actor toma su parte y la suma rara vez favorece a la marca.

Lo más delicado es que, mientras tanto, la sensación interna puede ser positiva. Las ventas están ahí. El tráfico responde. Los informes muestran actividad. Pero la rentabilidad real ya no coincide con la percepción.

Un mercado nuevo con herramientas antiguas

Muchas marcas siguen analizando la rentabilidad con marcos diseñados para otro contexto. Informes aislados, hojas de cálculo, métricas desconectadas entre marketing, operaciones y finanzas. Cada área interpreta su parte, pero nadie integra el sistema completo.

El resultado no es un error evidente. Es una falta de visibilidad.

Sin una lectura SKU a SKU, canal a canal y país a país, el margen se convierte en una estimación más que en una variable controlada. El pricing se ajusta por intuición o presión externa. La inversión publicitaria se evalúa sin integrar impacto logístico o reposición. La logística se decide sin vincularse a competitividad real.

La empresa cree que gana porque no está viendo con precisión dónde pierde.

Y esto no lo arregla un “nuevo funnel”, una campaña más o un descuento puntual, esto se arregla con arquitectura comercial.

Cuando el ecosistema marca las reglas

El mercado actual no concede margen a la improvisación. Amazon toma decisiones en minutos. Nuevos actores compiten con estructuras casi algorítmicas. Los grandes retailers híbridos combinan marketplace y venta directa con sus propias dinámicas. Los distribuidores protegen su rotación aunque tensionen el posicionamiento global.

En ese entorno, si la marca no gobierna el conjunto, el conjunto termina gobernándola.

Y cuando eso ocurre, el margen no desaparece: simplemente deja de estar bajo control propio.

BCEcopilot: el lugar donde se ve quién se está quedando tu margen

BCEcopilot no te dice si vendes.
Te dice dónde estás perdiendo dinero y por qué.

Te muestra con precisión:

– La rentabilidad real por SKU, país y canal.
– Qué tarifas te comen margen sin que lo notes.
– Qué campañas venden pero no son rentables.
– Qué precios destruyen más de lo que generan.
– Qué logística te penaliza según rotación.
– Qué distribuidores erosionan tu PVP.
– Qué catálogo debería dejar de existir.
– Qué productos parecen rentables… pero no lo son.

Es el espejo que el mercado no quiere que uses.

Es la herramienta que la mayoría de marcas aún no tiene
y la que LGM Lab incorpora en su modelo operativo desde el día uno.

La rentabilidad ya no es una resta simple

Durante años, la ecuación parecía clara:

Ventas – Costes = Margen.

Hoy esa fórmula resulta insuficiente. Las variables se han multiplicado: comisiones, inversión publicitaria cruzada, costes logísticos variables, devoluciones, descuentos acumulativos, presión promocional, impacto internacional.

La rentabilidad moderna no depende solo de vender más, sino de entender exactamente dónde se queda cada euro y por qué.

Eso exige arquitectura, no intuición.

Exige conectar pricing, catálogo, logística, inversión y canales dentro de un mismo sistema. Exige ver el margen como una variable que se diseña, no como una consecuencia automática del volumen.

La diferencia entre sobrevivir y dirigir

Cuando el margen no está bajo control, el negocio sobrevive apoyado en crecimiento aparente. Cuando el margen está integrado en la arquitectura comercial, la empresa dirige su evolución.

La pregunta no es si vendes mucho.
La pregunta es si sabes exactamente quién se está quedando tu margen.

Porque el margen no desaparece.
Siempre acaba en algún sitio.