Amazon no es el problema. Es el síntoma.
He trabajado con fabricantes y marcas que vendían en Amazon, retail físico, distribuidores y ecommerce propio al mismo tiempo. El crecimiento estaba ahí. La inversión también. Los equipos sentían que avanzaban.
Hasta que se analizaba el margen con profundidad.
En ese momento, Amazon solía aparecer como el responsable visible. Las comisiones, la competencia o la presión sobre el precio parecían explicar la situación. Sin embargo, al cruzar datos y observar el negocio completo, la raíz rara vez estaba en la plataforma. Lo que aparecía era una estructura comercial fragmentada.
Amazon no crea el desorden. Lo expone con una claridad que otros canales permiten disimular durante más tiempo.
Estrategia Amazon para fabricantes en un entorno de presión constante
El fabricante tradicional ha operado históricamente en entornos de negociación más pausados. Amazon introduce una dinámica distinta, donde el precio fluctúa con rapidez, la visibilidad depende del rendimiento inmediato y cualquier incidencia operativa impacta en posicionamiento.
Cuando ese entorno se integra sin una arquitectura clara, la organización comienza a reaccionar en lugar de dirigir. El ajuste de precios se convierte en respuesta automática. La inversión publicitaria aumenta para compensar caídas de tráfico. El catálogo se amplía para sostener volumen.
La facturación puede crecer en paralelo a una pérdida progresiva de control.
La estrategia Amazon para fabricantes no gira en torno a la presencia, sino al papel que el canal desempeña dentro del conjunto del negocio. Sin esa definición, el marketplace termina influyendo más de lo que debería en la toma de decisiones global.
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Rentabilidad en Amazon y la ausencia de visión consolidada
En la mayoría de los proyectos que analizo, la dificultad no está en vender. Está en comprender con precisión dónde se gana y dónde se pierde dinero.
Los costes logísticos se revisan desde operaciones. La inversión publicitaria se analiza desde marketing. Las devoluciones aparecen en informes distintos. El margen bruto se evalúa con otra lógica. Cada área dispone de información parcial y toma decisiones coherentes dentro de su propio marco.
Lo que rara vez existe es una fotografía integrada por producto y por canal.
Sin esa visión consolidada, Amazon se convierte en un terreno de ajustes constantes. Las acciones tácticas pueden mejorar resultados a corto plazo, pero su impacto acumulativo sobre el margen queda difuso. La rentabilidad en Amazon no depende exclusivamente del rendimiento publicitario. Se construye antes, en la definición del precio, en el escandallo real y en la coherencia entre canales.
Crecimiento omnicanal sin arquitectura
La presencia en varios canales no garantiza solidez. Puede generar fricción interna cuando no existe un marco común.
El retail defiende su posicionamiento. Los distribuidores presionan condiciones. El ecommerce busca diferenciación. El marketplace reacciona a la competencia en tiempo real. Cuando cada canal evoluciona con criterios propios, la marca pierde coherencia y el precio deja de ser estratégico.
Amazon no disimula nada. Amplifica lo que ya existe dentro de la organización. Un precio mal definido se expone en cuestión de horas. Una logística frágil termina afectando a la reputación pública. Un margen mal calculado se convierte en una inversión publicitaria cada vez más exigente para mantener la visibilidad.
El crecimiento omnicanal real no consiste en estar en todas partes, sino en que cada canal responda a una misma lógica.
Consultoría Amazon desde la estructura, no desde la gestión
No abordo los proyectos desde la optimización aislada. Analizo cómo se construye el margen, qué función cumple cada producto dentro del ecosistema y qué impacto tiene el marketplace sobre el conjunto del negocio.
En algunos casos, Amazon actúa como acelerador de rotación. En otros, como generador de demanda o puerta de entrada a nuevos mercados. Esa definición estratégica condiciona todas las decisiones posteriores.
La gestión táctica es necesaria. La dirección estratégica es determinante.
Cómo vender en Amazon con rentabilidad sostenida
Vender en Amazon es accesible. Mantener una rentabilidad estable en un entorno de presión constante exige estructura.
La automatización del repricing modifica el entorno en cuestión de horas. La inversión publicitaria puede impulsar ventas sin que el margen acompañe. La rotura de stock afecta a posicionamiento y obliga a recuperar tracción con mayor coste.
Cuando el producto no tiene un papel claro dentro del sistema comercial, cada ajuste responde a la urgencia del momento. Cuando la arquitectura está definida, las decisiones dejan de ser reactivas.
La rentabilidad sostenida es consecuencia de coherencia.
Dirección antes que ejecución
No trabajo para gestionar una cuenta de Amazon. Trabajo con marcas que buscan entender su ecosistema comercial con precisión y tomar decisiones desde datos consolidados.
Amazon forma parte del sistema, pero no lo sustituye. Puede impulsar crecimiento o amplificar desorden. La diferencia reside en la estructura que sostiene a la marca.
Impulsar un negocio en Amazon es una cuestión de dirección. La ejecución viene después.
Juan Ignacio García
CEO | La Gran Manzana Lab
