Tu producto ya está en Amazon. ¿Sabes quién lo vende y cómo se presenta tu marca?

Nadie lo diseñó así. Ocurrió.

Caso A. Tus distribuidores venden a mayoristas y tiendas, y algunos de ellos abren una cuenta de vendedor en Amazon. Los grandes retailers, como Carrefour, han convertido su web en un marketplace donde vende cualquiera. Si la marca no está registrada ni tiene su propia ficha bien montada, la ficha la hace el primero que llega.

Caso B. Amazon Vendor compra directamente a la marca cuando le interesa, con condiciones parecidas a las de cualquier gran cuenta: un precio de compra y aportaciones por publicidad y por roturas o incidencias. A partir de ahí, el precio de venta lo decide Amazon.

Cada paso tiene su lógica. Juntos dejan a la marca fuera de las decisiones que más le importan.

Un caso típico. Una marca de conservas con años de prestigio en la distribución tradicional. Un día Amazon la llama para comprarle como Vendor, acepta sus condiciones y empieza a recibir pedidos. Cuando revisamos su presencia, las fichas estaban sin cuidar, no había tienda de marca y el producto no se presentaba bien. Su primera respuesta fue que ese era su modelo y que ya estaban trabajando en ello. La conversación de verdad empezó cuando lo vieron con sus propios ojos. (Escenario típico anonimizado, sin atribuir resultados a ningún cliente.)

• El precio. Cuando el precio online cae, la distribución tradicional lo nota y la relación con tus clientes de siempre se tensa.
• La marca. Otros deciden cómo se presenta tu producto, con qué fotos, qué textos y qué reseñas.
• El margen. Vendes más unidades y no sabes cuánto te queda por canal.
• El cliente. Los marketplaces saben quién compra tu producto. Tú no.

La marca es el canal. Tu ecommerce es el centro, y desde ahí se decide qué se vende en cada canal, a qué precio y con qué margen. Con ese principio, recuperar el control pasa por cuatro decisiones:

1. Dar a tu ecommerce un papel claro. Es el canal donde fijas el precio de referencia, cuentas la marca completa y conoces a tu cliente. Puede convivir con tu distribución si tiene un surtido y una función propios.
2. Decidir qué papel tiene Amazon. Como proveedor (Vendor), como vendedor directo (Seller) o combinando ambos. Cada opción cambia quién fija el precio y quién controla el contenido.
3. Ordenar el catálogo por canal. Qué referencias van a cada canal, qué packs tienen sentido y qué surtido reservas para tu ecommerce y tu distribución.
4. Medir cada canal con datos reales. Quién vende tu marca, a qué precio y cuánto margen deja cada canal. Primero con un análisis de rentabilidad en la auditoría; después, cada día, con BCEcopilot.

En el caso A: ordenar Amazon desde la marca.

1. Registrar tu marca en Amazon (Registro de Marcas de Amazon).
2. Abrir tu propia cuenta de vendedor y montar el catálogo completo, con tus fotos, tus textos y tu tienda de marca.
3. Decidir con qué revendedores trabajas y en qué condiciones de presentación de marca, a través de tus acuerdos de distribución, con un precio de venta recomendado.
4. Vigilar quién vende y a qué precio, y medir el resultado de cada canal.

Nos encargamos del registro de marca, del montaje del catálogo y de las acciones frente a vendedores no autorizados.

En el caso B: trabajar Vendor para que Amazon venda tu marca a tu manera. Amazon decide el precio de venta, pero te da herramientas para influir en cómo se vende tu marca:

• Publicidad dentro de Amazon, con objetivos de rentabilidad.
• Tienda de marca y contenido de marca en las fichas, para que tu narrativa llegue al comprador.
• Revisión de las condiciones de Vendor dentro de un plan estratégico Vendor/Seller: qué parte del catálogo sigue como Vendor y cuál conviene vender como Seller.

Si nadie usa esas herramientas, decide el algoritmo.

La estrategia completa: Amazon y tu ecommerce a la vez. Aplicando Brand Commerce Everywhere, el ecommerce de la marca es el centro de toda la estrategia. Por eso, en cualquiera de los dos casos, el trabajo completo empieza por Amazon, que suele ser el primer marketplace, y avanza a la vez sobre tu ecommerce. Así se define qué referencias, packs y precios se quedan en tu ecommerce, cuáles se venden como Seller y cuáles se dejan en Vendor, y cada canal tiene un papel que no compite con los demás. Cuando Amazon y el ecommerce están en orden, llega el momento de abrir otros marketplaces, nunca antes.

Un apunte sobre Vendor: funciona solo por invitación de Amazon. Si tu cuenta de Seller está bien trabajada, podemos proponer tu caso a nuestros contactos en Amazon Vendor y negociar condiciones, pero la decisión es siempre de Amazon.

Fase 1 · Análisis de rentabilidad y competitividad. En la auditoría partimos del precio al que se vende cada producto y descontamos todos sus costes: comisiones, logística, almacenamiento, publicidad y devoluciones. El resultado es una hoja escandallada por producto, familia y canal, con lo que ganas o pierdes en cada uno y tu posición frente a la competencia. Es el punto de partida del plan de acción.

Fase 2 · Control continuo con BCEcopilot. Cuando la cuenta tiene recorrido, con histórico y un volumen de ventas relevante, BCEcopilot, nuestra plataforma de inteligencia de negocio, te da el dato cada día y lo compara con el histórico, que recuperamos del marketplace e incorporamos desde el primer día. En marcas que están empezando, con pocas referencias, primero se ordena la base y BCEcopilot llega cuando el negocio madura.

Este es el método Brand Commerce Everywhere (BCE), aplicado a tu punto de partida.