Tu ecommerce funciona. ¿Te conviene vender también en marketplaces?

El riesgo existe. Cuando una marca entra en un marketplace con el mismo producto, al mismo precio y sin un papel definido para cada canal, el marketplace compite con su tienda. Y con su tráfico, suele ganar. Las comisiones se comen el margen, el comprador compara precios en un clic y la marca pierde el contacto con el cliente que antes era suyo.

Ese riesgo aparece por cómo se entra. Con una arquitectura pensada desde la marca, el marketplace puede llevar clientes nuevos sin restar al canal propio.

En las tiendas multimarca (caso B) la lógica es otra. En Amazon, cada producto tiene una sola ficha, y todos los vendedores de ese producto comparten esa ficha y compiten por la venta. Gana quien ofrece el mejor precio con un buen servicio, y ese precio depende de lo que te cuesta el producto, es decir, del volumen que le compras a la marca. Además, en algunas marcas y categorías Amazon exige demostrar con facturas y documentación que puedes venderlas. Es exigente, pero se puede hacer bien.

• El margen. Comisiones, logística y publicidad cambian por completo la cuenta de cada producto.
• El precio de referencia. Si el marketplace vende más barato, tu ecommerce deja de ser el sitio donde se compra tu marca.
• El cliente. En tu tienda conoces a quien compra; en un marketplace, ese dato es del marketplace.
• El espacio que ocupan otros. Si la marca no está, lo ocupan la competencia o terceros que venden tu producto sin tu criterio.

La marca es el canal. Tu ecommerce es el centro, y desde ahí se decide qué se vende en cada canal, a qué precio y con qué margen. Con ese principio, entrar en marketplaces pasa por cuatro decisiones:

1. Mantener tu ecommerce como referencia. Es donde se fija el precio de referencia, está el catálogo completo y se construye la relación con el cliente.
2. Diferenciar el catálogo por canal. Una selección de referencias en los marketplaces y el catálogo completo o exclusivo en tu ecommerce, con packs, referencias y precios propios de cada canal. Así cada canal vende algo distinto y ninguno compite con el otro.
3. Usar el marketplace como puerta de entrada. Llega gente que todavía no conoce tu marca. Si la experiencia es buena, el destino natural de la siguiente compra es tu tienda.
4. Elegir los canales con números. Solo los marketplaces donde tus productos dejan margen después de comisiones y tienen hueco frente a la competencia.

En el caso B: elegir bien qué marcas llevar.

1. Elegir con números qué marcas y referencias llevar. Las que dejan margen al precio al que se venden en la ficha compartida, después de comisiones y logística.
2. Preparar la documentación. Facturas, autorizaciones de las marcas y todo lo que Amazon pida para las marcas y categorías restringidas. Te indicamos qué tienes que solicitar, qué tienes que aportar y cómo presentarlo para evitar problemas.
3. Concentrar volumen donde compensa. Tu margen depende de tu precio de compra: el análisis te dice con qué marcas te interesa comprar más para competir en precio.
4. Mantener tu tienda como centro. Tu ecommerce y tus tiendas físicas son tu marca: surtido completo, servicio y relación con el cliente. El marketplace suma ventas y rotación de stock.

Fase 1 · Análisis de rentabilidad y competitividad. Antes de entrar, partimos de los datos de tu ecommerce y del escandallo de cada producto. Calculamos lo que dejaría en cada marketplace después de comisiones, logística y publicidad, y analizamos a la competencia para encontrar hueco comercial. El resultado es una hoja escandallada por producto, familia y canal, que sirve para decidir qué llevar, dónde y a qué precio.

Fase 2 · Control continuo con BCEcopilot. Cuando los canales tienen recorrido, con histórico y un volumen de ventas relevante, BCEcopilot, nuestra plataforma de inteligencia de negocio, te da el dato de todos tus canales cada día y lo compara con el histórico. En marcas que están empezando, primero se ordena la base y BCEcopilot llega cuando el negocio madura.

El orden importa. Se empieza por Amazon, que suele ser el primer marketplace, y se trabaja a la vez tu ecommerce como centro de la estrategia. Solo cuando los dos están en orden llega el momento de abrir otros marketplaces.

Este es el método Brand Commerce Everywhere (BCE), aplicado a tu punto de partida.