Llevar al cliente de un marketplace a tu ecommerce se consigue dándole motivos propios para comprar en la marca: una gama que solo existe allí, un servicio mejor y una relación que la marca construye en sus propios canales. Dentro de Amazon, la relación se trabaja con las herramientas que el propio marketplace pone a disposición de las marcas y respetando sus normas de comunicación con el comprador.
Es una de las decisiones más rentables para una marca que vende en marketplaces: un cliente que repite en su ecommerce deja más margen y una relación que la marca controla.
Qué permite Amazon y qué prohíbe
Amazon gestiona la relación con el comprador y limita mucho lo que el vendedor puede hacer con ella. Los mensajes entre vendedor y comprador sirven para completar el pedido o dar el servicio necesario; Amazon prohíbe en ellos el marketing, las promociones, los enlaces a webs externas y el contacto con el comprador fuera de la plataforma usando sus datos.
Saltarse esas normas pone en riesgo la cuenta. La estrategia de fidelización empieza por conocerlas y trabajar dentro de ellas.
Las herramientas de marca dentro de Amazon
Las marcas inscritas en el Registro de Marcas de Amazon tienen herramientas propias para cuidar la relación con sus compradores dentro del marketplace:
- Store de marca y seguidores. El comprador puede seguir la marca, y la Store reúne todo su catálogo con su identidad.
- Contenido de marca en las fichas. Imágenes y textos enriquecidos que explican la gama y el valor de la marca.
- Promociones dirigidas. Brand Tailored Promotions permite ofrecer descuentos a públicos concretos, como seguidores de la marca, clientes recurrentes o compradores que abandonaron el carrito. Amazon lo lanzó en su tienda de Estados Unidos; consulta en Seller Central si está disponible en la tuya.
Estas herramientas trabajan la relación con la marca dentro de Amazon. El paso al ecommerce lo da el propio cliente cuando la marca le ofrece razones para ir.
Razones para comprar en tu ecommerce
- Un catálogo propio. La gama completa, colores o tallas exclusivos, packs y ediciones que solo existen en la web de la marca. Lo desarrollamos en cómo vender en marketplaces sin canibalizar tu ecommerce.
- Servicio y asesoramiento. Personalización, recambios, garantía ampliada o atención directa de la marca.
- Contenido y comunidad. Guías de uso, novedades y una newsletter a la que el cliente se suscribe en los canales de la marca.
- Una experiencia de compra cuidada. Entrega, devoluciones y atención a la altura de lo que el cliente ya conoce en los marketplaces.
El ecommerce de marca es el centro de mando de Brand Commerce Everywhere. Cuando ofrece lo que el cliente busca, se convierte en el canal donde la marca construye su relación. Lo explicamos en «Tu ecommerce y Amazon: dos canales que se complementan».
Un ejemplo ilustrativo
Una marca de pequeño electrodoméstico vende en Amazon sus tres modelos más buscados. En su ecommerce ofrece además los recambios, los accesorios, una garantía ampliada y guías de uso con recetas. El comprador que descubre la marca en Amazon encuentra en la ficha y en la Store la gama completa y el valor de la marca. Cuando necesita un recambio o quiere sacar más partido al producto, el sitio natural es la web de la marca, donde se suscribe a su newsletter. Este caso es ilustrativo y sirve para mostrar el planteamiento.
Datos para decidir a quién y con qué fidelizar
Fidelizar cuesta dinero: descuentos, contenido, servicio. Para saber dónde compensa, la marca necesita ver qué familias dejan margen en cada canal y qué clientes repiten. Con BCEcopilot la marca ve el margen real por SKU, familia y canal, y decide con ese dato qué promociones lanzar y dónde. Miguel, el agente de IA, mide el efecto de cada acción; la decisión es siempre de la marca.
Los datos de cliente que la marca obtiene en sus propios canales (ecommerce, newsletter, atención directa) se trabajan en su CRM. Cómo ordenarlos y automatizar su uso lo explicamos en CRM y automatización dentro de Brand Commerce Everywhere.
Por dónde empezar
- Ordenar la presencia en Amazon: fichas, Store y Registro de Marcas.
- Definir qué ofrece el ecommerce que no ofrece ningún otro canal.
- Medir el margen por canal para decidir dónde invertir en fidelización.
- Construir la relación en los canales propios de la marca.
Si quieres revisar cómo está hoy la relación con tus clientes en Amazon y en tu ecommerce, lo analizamos contigo en un diagnóstico estratégico gratuito. Para el contexto completo, tienes «Crecer en Amazon sin depender de Amazon».
Preguntas frecuentes
Los mensajes entre vendedor y comprador en Amazon sirven para completar el pedido o dar servicio. Amazon prohíbe en ellos el marketing, las promociones y los enlaces a webs externas.
Las marcas inscritas en el Registro de Marcas cuentan con Store y seguidores, contenido de marca y, donde está disponible, promociones dirigidas como Brand Tailored Promotions.
Ofreciendo en tu web lo que no encuentra en otros canales: gama completa, variantes exclusivas, servicio y contenido de la marca.
Midiendo el margen real por producto y canal antes y después de la acción, con sus costes incluidos.
